Recientemente enviaste una propuesta o cotización y te sientes bastante confiado sobre tus posibilidades de cerrar el negocio. Claramente, mostraron mucho interés cuando hablaste con los prospectos en la presentación.
Pero un día pasa.
Y luego otro más.
Y de pronto, casi ha pasado una semana y empiezas a dudar.
¿Será que solo fingieron su interés en tu presentación? ¿Habrás puesto un precio demasiado alto? ¿Habrán encontrado a alguien más adecuado para el trabajo?
No te preocupes en exceso antes de que termines mandando ese correo electrónico que estás pensando enviar:
“Hola, solo quería saber qué opinas sobre la propuesta.”
No querrás transmitirles una sensación de desesperación o inseguridad… ya que probablemente esto conducirá a una conversación que comienza con:
“Realmente me gustó tu propuesta. Todo parece estar bien. Pero, ¿podríamos hablar sobre el precio?”
Insistir con ellos no les va a recordar por qué eres la mejor opción para el trabajo.
Probablemente ya tienen una propuesta más barata de otro negocio que hará un trabajo aceptable.
Pero a menudo es difícil para alguien fuera del ámbito de tu negocio, entender los problemas que pueden surgir al contratar a alguien que no domina completamente lo que hace o no se preocupa por seguir las mejores prácticas.
Ahí es donde entra en juego el Seguimiento de Ventas…
En lugar de darles la oportunidad de negociar, puedes tomar la iniciativa y enviarles una secuencia de correos electrónicos o mensajes por WhatsApp que los eduquen, les brinden valor y te establezcan como el experto.
¿En qué consiste el Seguimiento de Ventas?
Esencialmente, el seguimiento elimina la propuesta de la ecuación. En su lugar, creas una serie de correos electrónicos o WhatsApps (que se envían cada ciertos días) que te permiten:
- Educar al cliente.
- Cultivar la relación.
- Posicionarte como una autoridad en el tema.
Si lo haces bien, los convertirás en los que te buscan a ti, en lugar de ser tú quien los persigue.
Es importante que estos contactos aporten valor y sean genuinos, así que enfócate en compartir información que realmente les sea útil. Por ejemplo:
– Informes de la Industria: Informes detallados o análisis de la industria que proporcionen insights y pronósticos valiosos pueden ser de gran interés.
– Estudios de Caso o Testimonios: Compartir historias de éxito y testimonios de clientes satisfechos puede ser una forma efectiva de demostrar el valor y la eficacia de tus productos o servicios.
– Actualizaciones de Productos o Servicios: Información sobre nuevas características, mejoras o lanzamientos próximos que podrían ser de interés para el prospecto.
Tus competidores están más enfocados en verlos como una fuente de ingresos. Tú, en cambio, estás tratando de ayudarlos a gestionar y mejorar su negocio. De esta manera, te percibirán como el único experto en el que pueden confiar.
Hay muchas herramientas disponibles para automatizar esta campaña, como GetResponse. Solo asegúrate de configurarlas para enviar los correos en la zona horaria del destinatario, evitar los fines de semana y espaciarlos cada tres días.
Ejemplo 1
Asunto: Proceso de [Servicio/Productos de tu Negocio]
Correo electrónico: Hola [nombre], Pensé que te gustaría ver el proceso que utilizamos para [describir brevemente el servicio o producto principal de tu negocio].
[enlace a tu proceso]
Es un gran recurso que usamos aquí para asegurarnos de que todo se considere y nada se pase por alto.
Espero que lo encuentres útil.
Nota: En los corchetes, puedes adaptar el contenido según el contexto de tu negocio.
Por ejemplo, si tu empresa se especializa en catering, el asunto podría ser “Proceso de Preparación de Catering” y en el cuerpo del correo describirías el proceso de selección de ingredientes, preparación de alimentos, etc.
Siempre recuerda personalizar el enlace para que dirija a tus clientes al proceso específico de tu negocio.
Ejemplo 2
Asunto: Principios Básicos de [Aspecto Clave de tu Negocio]
Correo electrónico: Hola [nombre], Encontré esto el otro día y simplemente tenía que compartirlo contigo.
Resume todo lo que hace [aspecto clave de tu negocio, por ejemplo, ‘un excelente servicio al cliente’, ‘un producto de calidad superior’, ‘una gestión eficaz de proyectos’] y lo presenta de una manera hermosa.
[enlace a un recurso relevante sobre ese aspecto clave]
Espero que lo encuentres útil.
Nota: Personaliza el asunto y el cuerpo del correo según el aspecto clave de tu negocio que quieras resaltar. Por ejemplo, si tu empresa se enfoca en la atención al cliente, el asunto podría ser “Principios Básicos de un Excelente Servicio al Cliente”. En el cuerpo del correo, vincula a un recurso que consideres valioso y representativo de ese aspecto, como un artículo, una infografía o un video que refuerce ese mensaje.
Ejemplo 3
Asunto: Cómo asegurarte de tener un buen posicionamiento en [Plataforma/Espacio Relevante]
Correo Electrónico: Hola [nombre], Espero que este mensaje te encuentre bien.
Solo quería hacer un seguimiento con algo de lectura adicional y un breve video de 3 minutos sobre [tema relevante, por ejemplo, ‘marketing en redes sociales’, ‘gestión eficiente de proyectos’, ‘estrategias de venta en línea’].
Los recursos a continuación te pondrán rápidamente al día sobre por qué [un sitio web tiene un buen posicionamiento en Google / una estrategia de marketing funciona bien / un proyecto se gestiona eficientemente] (o en otras plataformas/espacios relevantes).
Independientemente de si trabajamos juntos o no, estas son habilidades que necesitarás desarrollar para ser [un blogger exitoso / un vendedor eficaz / un buen gestor de proyectos].
[enlace a un video relevante sobre el tema]
Esto te dará una buena comprensión de la complejidad del trabajo en [SEO / marketing / gestión de proyectos], pero también de lo alcanzables que son nuestros objetivos al abordar las tareas con la estrategia correcta.
Si tienes alguna pregunta, aquí estoy para ayudar.
Nota: Adapta el asunto y el contenido del correo electrónico a la especialidad de tu negocio o al tema que desees destacar.
Por ejemplo, si tu empresa se enfoca en marketing en redes sociales, puedes incluir recursos relevantes sobre cómo crear contenido atractivo o estrategias de engagement.
Recuerda personalizar los enlaces para que sean recursos valiosos y específicos de tu sector o área de interés.
